Stosuj język korzyści

31 December, 2020
Udostępnij

Odkryj przed klientem korzyści jakie on odniesie korzystając z twojego rozwiązania. W rozmowie skoncentruj się na użyteczności Twojego produktu zamiast na jego opisie. Zbuduj doskonałą relację opartą na przekonaniu o dobrze podjętej decyzji, wzajemnym zrozumieniu – potrzeb i argumentacji. Pokaż klientowi korzyści dobierając odpowiednie słowa i zwroty – język korzyści

Język korzyści jest często nazywany „techniką” prowadzenia rozmowy lub też perswazji. Wiedza na jej temat jest powielana jako pewien mechanizm ukierunkowany na konkretne zachowanie i reakcję klienta. Myśląc o tym jak zdefiniować „język korzyści” przychodzi mi za każdym razem do głowy pewien dialog:

Konsultant: „Książka wydawnictwa X jest bardzo interesująca, zawiera 240 stron, jest bogato ilustrowana. Posiada twardą oprawę ze napisami w kolorze złotym [itd]

Klient: „ I co z tego ! / ?”

Konsultant skoncentrował się na swoim produkcie, na jego cechach, dokładnie opisał sprzedawaną książkę. Ale nie ma w tej wypowiedzi nawet przez chwilę odniesienia do klienta – do tego co dla niego konkretnie to oznacza.

Język korzyści opiera się na tzw. Modelu Cecha – Zaleta – Korzyść. Warto rozróżnić te trzy pojęcia i świadomie ich używać. Cecha – to odpowiedź na pytanie „jakie to jest ?” – to „techniczny” opis rozwiązania. Zaleta – to odpowiedź na pytanie „co to robi ?” – do czego można go wykorzystać, jak działa. Korzyść – to odpowiedź na pytanie „co z tego wynika dla klienta?” to najwyższa firma personalizacji produktu czy rozwiązania w rozmowie. Klient, szczególnie na odległość, kupuje pod wpływem emocji i wyobrażeń. Sam produkt leżący na półce nie jest atrakcyjny. Dopiero jego używanie nadaje mu prawdziwy sens i radość.

Komentarze

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Więcej materiałów w tej kategorii

Polityka prywatności i plików cookies